酒度，熱度，氣度，田總做事也講究一個(gè)度。不著急對(duì)門店進(jìn)行擴(kuò)張，先做好現(xiàn)有門店。這個(gè)“度”,因勢(shì)而變，因人而異，處理的不恰當(dāng)或不夠火候，輕則傷身，重則釀成大錯(cuò)。且聽(tīng)寶貝在線總經(jīng)理田總的那個(gè)度。

主持人：《中童觀察》主編王晨

嘉賓：寶貝在線總經(jīng)理田偉

主持人：寶貝在線今年上半年動(dòng)作很多。嘉年華活動(dòng)，雅培冠名，美贊臣的運(yùn)動(dòng)比賽、和伊利的戰(zhàn)略合作的簽約。并且嘉年華的活動(dòng)一半以上都是知名品牌，那么，這種活動(dòng)是不是越來(lái)越超市化？超市的模式就是大品牌用來(lái)引流，要靠其他的部類和品牌牟取毛利。

寶貝在線田總：企業(yè)不同的階段定位不一樣。這個(gè)定位是戰(zhàn)略定位。寶貝在線現(xiàn)在想要規(guī)模，想要做連鎖。我的定位是在鄭州開(kāi)二十家店，那么我要把各個(gè)方面做到精細(xì)化管理。操作過(guò)程中，我更多的是依賴自己的團(tuán)隊(duì)去做跟超市規(guī)模、盈利有關(guān)的一些動(dòng)作。

當(dāng)追求規(guī)模的時(shí)候，人的精力和團(tuán)隊(duì)的精力是有限的。這時(shí)候就要回歸商業(yè)的本質(zhì)：零售。零售本質(zhì)上是賺取產(chǎn)品差價(jià)，就是商品的低進(jìn)高賣。依據(jù)本質(zhì)我們?cè)偃パ由欤�我們�(cè)撨M(jìn)什么樣的貨，如何陳列，怎么跟消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)這些內(nèi)容。

母嬰行業(yè)和其它家電、百貨不一樣。它的標(biāo)準(zhǔn)化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)成。它對(duì)人高度依賴。

中國(guó)的零售不是真正意義上的零售。因?yàn)�，品牌商從開(kāi)發(fā)會(huì)員開(kāi)始到教育消費(fèi)者，包括售后整個(gè)過(guò)程品牌商都參與其中。我現(xiàn)在想要的東西，是規(guī)模、是迅速連鎖化的時(shí)候，我要把我的專注力放在我力所能及和擅長(zhǎng)的事上。而更多的事情，交給品牌方去做。我覺(jué)得這個(gè)可能還不牽涉到利潤(rùn)，是否賺取毛利的這個(gè)層面。

主持人：寶貝在線如果要走規(guī)模擴(kuò)張的道路是否意味著，我們是把電商作為了自己的正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要重新從電商那里爭(zhēng)奪客流。

寶貝在線田總：傳統(tǒng)的商超、母嬰，藥店、電商、微商，多渠道發(fā)展是市場(chǎng)演變的過(guò)程，是一個(gè)平衡。寶貝在線，沒(méi)有說(shuō)從誰(shuí)手里競(jìng)爭(zhēng)資源。而是整個(gè)消費(fèi)人群就在這兒。市場(chǎng)是無(wú)限大的，無(wú)非是從哪個(gè)層面我們能夠保證做得好一些，就從哪個(gè)渠道會(huì)爭(zhēng)取的資源多一些。

但是沒(méi)有刻意要把有線上消費(fèi)習(xí)慣的拉到線下來(lái)，我覺(jué)得這是一個(gè)生態(tài)平衡的問(wèn)題。有些人線上線下都買東西，有些人偏重線上，有些人偏重線下。但是實(shí)體店永遠(yuǎn)有它的優(yōu)勢(shì)存在，只不過(guò)如何去挖掘這些優(yōu)勢(shì)，能讓更多的人接受它。

主持人：走規(guī)�；�是否意味著，也將采取平臺(tái)模式呢？也就是零售商把門店弄好之后，廠家是各種動(dòng)作的主要執(zhí)行者也是費(fèi)用投入者。

寶貝在線田總：母嬰行業(yè)有它的特殊性。大量的市場(chǎng)教育工作，實(shí)際上是終端店無(wú)法做的。從教育消費(fèi)者這個(gè)層面來(lái)講，就是會(huì)員招募，還有一些品類的宣傳。實(shí)際上廠家起到了很大的作用。但是反過(guò)來(lái)講不是廠家完全去做。我們門店都有廠促，廠促起到的作用不光是這個(gè)品牌的，而是對(duì)整個(gè)品類有好處。

但廠促日常工作是由我們店長(zhǎng)來(lái)安排的。所以，我不認(rèn)為平臺(tái)型就是交給品牌方去做。：你的產(chǎn)品是真真正正好產(chǎn)品，一定是優(yōu)質(zhì)商品。

第二：市場(chǎng)操作是否是我們認(rèn)可的，是盲目的市場(chǎng)轟炸推廣，還是細(xì)水長(zhǎng)流把品牌和專業(yè)在寶貝在線的門店進(jìn)行逐漸的滲透。

第三：品牌的操作手法。當(dāng)我們接受以后大家進(jìn)入一種合作模式。合作里面就有分工。無(wú)論是促銷還是媽媽活動(dòng)，這個(gè)是大家高度配合來(lái)做的。

主持人：平臺(tái)模式有兩個(gè)特點(diǎn)。一個(gè)，區(qū)分前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利。后臺(tái)毛利，實(shí)際上就是通道費(fèi)用，是旱澇保收的。第二個(gè)，就是產(chǎn)品的效期和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)都是由廠家或者供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)的。這兩點(diǎn)上，寶貝在線是怎么考慮的？

寶貝在線田總：任何事都是一個(gè)度。對(duì)于真正的零售企業(yè)，更多的是將精力放到整個(gè)的品類規(guī)劃上。我們平時(shí)做的事情，衡量這個(gè)度，就像拔河一樣，找到一個(gè)平衡點(diǎn)。我們會(huì)選取部分跟寶貝在線現(xiàn)有規(guī)模、現(xiàn)有戰(zhàn)略匹配的品牌，通過(guò)加強(qiáng)合作來(lái)共贏。如果我們完全放開(kāi)，只要給錢，給支持，我們就都去上，那樣也是蠻混亂的。

所有的商家都分前臺(tái)后臺(tái)。前后臺(tái)實(shí)際上要一個(gè)平衡。不能一味的追求前臺(tái)而去放棄一些知識(shí)性的東西，也不能因?yàn)槲乙�知識(shí)性的東西去收各種各樣的費(fèi)用而放棄前臺(tái)的這個(gè)報(bào)表的呈現(xiàn)。

主持人：追求規(guī)模是否意味著我們要成為母嬰領(lǐng)域里面的國(guó)美、蘇寧？

寶貝在線田總：在做強(qiáng)和做大兩個(gè)層面，我傾向做強(qiáng)，而不是盲目的做大。這個(gè)行業(yè)還有很大的發(fā)展空間和變革空間，所以還沒(méi)有能戰(zhàn)略定位到我要做多大的規(guī)模。我們給自己定位的是未來(lái)5年，原則上不走出河南。

主持人：國(guó)美和蘇寧，號(hào)稱是全國(guó)性大連鎖。但是很多地方是干不過(guò)地方連鎖的。全國(guó)性連鎖的規(guī)模很大，有自己的強(qiáng)勢(shì)和長(zhǎng)處，但也有自己的難處。在人口一億的河南省，如果能做到一個(gè)地方強(qiáng)勢(shì)連鎖也是非常有前途。而且這種地方強(qiáng)勢(shì)連鎖，是全國(guó)性連鎖很難剿滅的，因?yàn)閺S家也不支持。在人口一億的省會(huì)里面，即使要做到全省的連鎖，這個(gè)管理半徑也是夠長(zhǎng)的。這方面你是怎么考慮的？

寶貝在線田總：在河南解決人的問(wèn)題相對(duì)容易些。寶貝在線的員工大部分都是河南人。他們?cè)趯氊愒诰�受到熏陶，無(wú)論去哪個(gè)區(qū)域，都會(huì)開(kāi)拓一塊兒市場(chǎng)，這是人的因素。

第二個(gè)是商品和物流。如果在河南省以鄭州為中心，物流是可以覆蓋全省的。一省統(tǒng)配減少了很大的管理難度和管理半徑。區(qū)域決定了商品之間的差異性會(huì)縮小。在河南，這個(gè)差異解決起來(lái)就相對(duì)容易一點(diǎn)。

第三個(gè)是整個(gè)后臺(tái)管理會(huì)趨于一個(gè)比較集中的態(tài)勢(shì)。鄭州一個(gè)總部，覆蓋全省，無(wú)論是從財(cái)務(wù)、人資信息，還有其他營(yíng)運(yùn)各個(gè)層面。在河南往下鋪的時(shí)候，無(wú)論解決人的問(wèn)題、還是標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題、還是系統(tǒng)區(qū)域問(wèn)題，都是有利條件。

主持人：田總，咱們向河南全省擴(kuò)張過(guò)程中是更傾向于收購(gòu)既有的門店還是自己開(kāi)新店呢？

寶貝在線田總：到目前來(lái)講，我不排除任何一種模式。收購(gòu)也好，合作也好，還是自己去開(kāi)，這幾種我都在嘗試。

但是我做了一些與眾不同的事情。去年我喊的口號(hào)是直營(yíng)加盟一體化，今年我改成總部外部一體化。也就是說(shuō)，廠家都在關(guān)注的是加盟、直營(yíng)，這實(shí)際是一個(gè)所有權(quán)的問(wèn)題，而真正的經(jīng)營(yíng)我認(rèn)為與這個(gè)是無(wú)關(guān)的。

實(shí)現(xiàn)總部外部一體化之后，我的核心內(nèi)容是什么？就是不管所有權(quán)是誰(shuí)的，寶貝在線通通評(píng)價(jià)輸出商品。而且廠家所給到的所有的返利后臺(tái)全部按照銷量返給地方，與所有權(quán)無(wú)關(guān)。直營(yíng)店、加盟店、合作店全部這樣做。然后，從明處收取一定的管理費(fèi)用。

我認(rèn)為行業(yè)未來(lái)的發(fā)展不是靠商品賺錢，而是靠一個(gè)真正的可復(fù)制的這么一種模式來(lái)走規(guī)模。這是我目前在做的嘗試。

主持人：這幾年縣鎮(zhèn)一級(jí)的母嬰市場(chǎng)起來(lái)的非�？�，也被譽(yù)為母嬰行業(yè)最后一塊紅利。那么我們現(xiàn)在的重點(diǎn)會(huì)放在縣鎮(zhèn)這一級(jí)市場(chǎng)上嗎？

寶貝在線田總：在省會(huì)城市，如果走出去，可復(fù)制性一定是先去地市。有了地市，或者是好一點(diǎn)的縣級(jí)市，然后打下這個(gè)基礎(chǔ)。我覺(jué)得這幾年以后才有可能以地市為基礎(chǔ)，再去覆蓋縣鎮(zhèn)市場(chǎng)。

因?yàn)闊o(wú)論從市場(chǎng)狀況、商品結(jié)構(gòu)還是員工管理，都具備比較大的差異性。所以地市往縣鎮(zhèn)輻射相對(duì)會(huì)容易些，寶寶在線從鄭州初期就是先往地勢(shì)輻射。

主持人：就規(guī)�；�而言，快消品的連鎖零售巨頭，已經(jīng)給我們趟出一條路了，也走出了很多被市場(chǎng)證明成功的模式。這些模式是否也會(huì)是寶貝在線未來(lái)做大規(guī)模連鎖的一個(gè)模板和方向呢？

寶貝在線田總：這些巨頭有個(gè)共同的特點(diǎn)就是規(guī)模壁壘。就是整體的操作、標(biāo)準(zhǔn)化是很簡(jiǎn)單的。標(biāo)準(zhǔn)化是什么？就是步驟。連鎖店的步驟可能是3個(gè)，而我們可能會(huì)達(dá)到10個(gè)�？蓮�(fù)制、可落地性跟傳統(tǒng)賣場(chǎng)比是非常差的。這個(gè)行業(yè)不僅僅是你標(biāo)準(zhǔn)化是否能夠切實(shí)落地的問(wèn)題，還有地方差異。地方有地方的差異，同樣一個(gè)省份不同的地市都有差異。

基于這兩點(diǎn)，我們目前的復(fù)制一半兒是你的標(biāo)準(zhǔn)化，一半是你有沒(méi)有培育出來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化的人。

主持人：其他行業(yè)的連鎖在擴(kuò)張的時(shí)候?qū)θ瞬�，往往要提前做這個(gè)人才儲(chǔ)備。而這種人才儲(chǔ)備早期的投入是非常大的，早期也沒(méi)有太多產(chǎn)出。這方面田總是怎么考慮的？

寶貝在線田總：人才培育、儲(chǔ)備人是永恒的主題，各家企業(yè)都面臨著這樣一種困惑。不僅要能培育出人來(lái)，最后還能留得住人。堅(jiān)定信念就是不斷的育人，然后用好的機(jī)制再把人留住。對(duì)我們來(lái)講，更多傾向是，比如打造好的合伙人機(jī)制，制造兩級(jí)三級(jí)股權(quán)。一個(gè)是花更大的精力育人，另外一個(gè)好的機(jī)制把人留住。

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