在當下中國乳業(yè)市場加速“內(nèi)卷”的競爭中，高端細分品類持續(xù)釋放增長潛力，以A2蛋白質(zhì)為例，相對成熟的市場教育和消費熱度使得這一品類持續(xù)穩(wěn)健增長，也引來眾多乳企搶灘。

先行者在前，在A2乳制品領(lǐng)域“一家獨大”的新西蘭a2牛奶公司，正在多方位出擊，加大投入中國市場。8月26日，a2牛奶公司發(fā)布2021財年最新業(yè)績，代購渠道受疫情影響，造成整體業(yè)績承壓，而中國市場持續(xù)穩(wěn)健增長。上半年面對行業(yè)壓力加重、渠道艱難求生，a2率先公布措施恢復(fù)渠道庫存健康，同時a2逆勢收購馬陶拉乳業(yè)(MVM)，擴大上游產(chǎn)能，圍繞A2品類不斷擴大產(chǎn)品邊界，鞏固在中國市場的發(fā)展優(yōu)勢。此外，面對中國市場的急劇變化，a2有哪些最新看法、有何應(yīng)對之策？一起來看。

中國市場表現(xiàn)亮眼

a2至初®中文版雙位數(shù)增長

從a2最新發(fā)布的年報來看，營收和EBITDA利潤率符合5月發(fā)布的預(yù)期，在行業(yè)整體增速放緩之際，盡管a2總營收下降30.3%，至12.1億新西蘭元，但中國市場依舊引領(lǐng)增長且呈現(xiàn)出多個亮點。

a2中文標簽產(chǎn)品在中國市場保持進一步增長，渠道滲透率加速提升，市場份額持續(xù)擴大。具體來看，a2至初?中文標簽嬰幼兒營養(yǎng)產(chǎn)品營收為3.899億新西蘭元，穩(wěn)定增長15.4%。

尼爾森數(shù)據(jù)測算，a2至初?中文標簽線下分銷活躍網(wǎng)點數(shù)增長至2.28萬，12個月母嬰門店渠道滾動市值份額提升至2.5%。同時， a2至初?中文標簽中國國內(nèi)線上平臺滾動市值份額達到2.0%。

線上線下全面開花，a2至初?加速贏取中國市場，獲得越來越多消費者認可。通過加大對渠道的支持，a2在中國市場加速落地，多種渠道形成互補，成為帶來增量業(yè)務(wù)的新引擎。從近期多家乳企發(fā)布的財報來看，a2至初?是為數(shù)不多獲得市場份額提升的國際品牌之一。

a2全奶戰(zhàn)略初見成效，多個系列產(chǎn)品獲得強勁增長。商超分銷網(wǎng)點擴大到2500家, 其中a2鮮奶營收增長77%，全脂粉同比增長31%，利樂裝兒童奶和純牛奶上市后在線上、線下渠道都取得了消費者的好評和超出預(yù)期的表現(xiàn)。

自2020年以來，a2通過“全奶戰(zhàn)略”，針對不同群體、不同年齡、不同消費場景所需持續(xù)研發(fā)建立差異化的產(chǎn)品組合，使得優(yōu)質(zhì)的A2蛋白質(zhì)牛奶為更多中國家庭提供全家營養(yǎng)解決方案，為a2在中國市場的增長路徑打開了更廣闊的視野，也進一步做大了整個A2乳制品市場，展現(xiàn)出頭部品牌的引領(lǐng)價值。

值得注意的是，過去一年a2投入一大筆財力用于庫存管理措施的沖銷和馬陶拉乳業(yè)(MVM)的收購成本，雖然對于營收和利潤產(chǎn)生了直接的影響，但為未來持續(xù)健康發(fā)展建立了更穩(wěn)固的基礎(chǔ)。a2在財報中表示，通過庫存管理舉措，以更新鮮庫存取代分銷商庫存的舉措進展順利，對商店的影響開始顯現(xiàn)，預(yù)計22財年的庫存新鮮度將比21財年進一步顯著提升。此外，a2牛奶公司的資產(chǎn)負債表依然強勁，結(jié)余凈現(xiàn)金為8.752億新西蘭元相比去年同期提升。

綜合而言，a2誕生于A2蛋白質(zhì)科學研究，以品牌開創(chuàng)品類，通過多年來堅持不懈的努力推動A2乳制品消費成為一種新風尚，并帶動了整個奶粉高端細分賽道的差異化發(fā)展。如今隨著中國家庭對A2產(chǎn)品的消費熱情持續(xù)提升，市場規(guī)模持續(xù)擴容，a2未來還有很多機會點可以把握。

扎根中國

提前布局 “三孩時代”贏機遇

從市場大環(huán)境和奶粉行業(yè)趨勢來看，2016年以來我國出生人口“五連降”，國內(nèi)嬰幼兒配方奶粉市場容量出現(xiàn)一定萎縮，行業(yè)進入“降速增長”時代，乳企之間“零和博弈”加劇，伴隨著奶粉新國標、二次配方注冊等一系列新規(guī)到來，品牌端、渠道端發(fā)生前所未有的變化。

但與此同時，消費者精細化、個性化的育兒需求大幅增長，8月20日“三孩”生育政策正式入法，國家出臺一系列相關(guān)政策從生、養(yǎng)、教等各個層面為“三孩時代”保駕護航，中國母嬰市場迎來新一輪蓬勃發(fā)展，a2也在不斷調(diào)整步伐擁抱變化。a2牛奶公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi表示：“我們正在對增長策略以及執(zhí)行計劃進行全面的審視，以應(yīng)對新的市場環(huán)境。”

的確，用戶端消費端的快速變化使得母嬰行業(yè)面臨結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)，尤其對于連接品牌和消費者的渠道而言，感受更為深刻，有母嬰連鎖表示“2021年是母嬰渠道既決勝負也決生死的關(guān)鍵時期�！敝�眼于長遠健康發(fā)展，a2合計投入約5億元人民幣用于支付盤存沖銷和相關(guān)處理費用，以更積極的態(tài)度直面庫存、解決庫存，成為行業(yè)內(nèi)首家主動公布庫存管理舉措、幫助母嬰渠道恢復(fù)健康庫存水平的乳企。同時a2也針對代購/經(jīng)銷商所在渠道推出多個激活方案，攜手渠道健康發(fā)展。

誠然，這一舉措必然會對公司業(yè)績數(shù)字短期內(nèi)產(chǎn)生影響，但a2并非一味追求“數(shù)字”高增長，而是洞察市場的真實情況，打造良好的市場環(huán)境。

同時，區(qū)別于眾多布局A2的品牌，20多年來，a2作為全球唯一一家只專注于A2蛋白質(zhì)產(chǎn)品的乳品公司，始終有一份維護品類健康、良性發(fā)展的責任心，通過提升渠道內(nèi)售賣庫存的新鮮度，a2把更新鮮效期的產(chǎn)品提供給中國消費者，這一舉措目前成效顯著，不僅降低了渠道庫存壓力，也進一步提升了用戶消費體驗。

一直以來，a2始終將中國市場視為重中之重。在充滿挑戰(zhàn)和機遇的當下，a2扎根中國，采取更有效的措施融入中國市場。

今年8月a2與中國牧工商集團正式簽約，收購馬陶拉乳業(yè)（MVM）75%股權(quán)，大大提升a2上游生產(chǎn)能力。公開資料顯示，位于世界黃金奶源帶新西蘭南島的馬陶拉乳業(yè)由大型央企“中國牧工商集團有限公司”投建，并于2018年正式投產(chǎn)。與a2目前的奶粉產(chǎn)地一樣，這里是新西蘭最好的乳品產(chǎn)區(qū)之一，擁有上佳的氣候條件和水資源。根據(jù)協(xié)議，a2和中牧集團將會把馬陶拉乳業(yè)打造成為世界級生產(chǎn)經(jīng)營平臺。

此次合作也意味著a2在中國市場產(chǎn)品供給更加靈活，也具備了更多配方注冊潛力，同時借助央企以及中國和新西蘭自貿(mào)協(xié)定升級的有利條件，a2將提前布局，打造更多高品質(zhì)A2產(chǎn)品系列，不斷加碼中國乃至全球營養(yǎng)健康業(yè)務(wù)。

事實上，自2013年進入中國市場以來，a2與“國家隊”一直緊密合作，為品質(zhì)安全和品牌發(fā)展提供了堅實保障。此次合作的中牧集團與a2戰(zhàn)略合作伙伴中國農(nóng)墾集團同屬中農(nóng)發(fā)集團，強強聯(lián)手，不斷拉近a2與中國合作伙伴和消費者的距離，未來發(fā)展可期。

引領(lǐng)A2走向超級品類

a2一騎絕塵

相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，全球a2奶市場預(yù)計到2026年將以17.03%的復(fù)合年增長率飆升至213.9億美元。而在我國，除了嬰配粉，中大童營養(yǎng)、成人營養(yǎng)健康需求不斷爆發(fā)，高端、超高端品類仍有較大的發(fā)展空間，細分品類引領(lǐng)市場增長，a2在A2乳制品領(lǐng)域的品牌價值和領(lǐng)先意義毋庸置疑。

原因在于，其一，a2是目前全球唯一一家只生產(chǎn)A2蛋白質(zhì)乳品的企業(yè)，超過20年專注于A2蛋白質(zhì)科學研究的行業(yè)沉淀，在該細分領(lǐng)域具備先發(fā)優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上，a2圍繞A2蛋白質(zhì)，打造全奶戰(zhàn)略，廣泛覆蓋消費需求，集中資源打透市場。

其二，a2看好中國市場長期發(fā)展，聚焦核心市場，繼續(xù)加大品牌和組織建設(shè)投入力度，擴大團隊建設(shè)和人才投入；繼續(xù)加速產(chǎn)品研發(fā)和新品上市，夯實核心產(chǎn)品優(yōu)勢并完善產(chǎn)品矩陣，實現(xiàn)“核心產(chǎn)品在核心市場最大化”。

其三，專注A2占領(lǐng)用戶心智，企業(yè)基因的獨特性決定了a2難以被超越。目前來看，盡管國內(nèi)外眾多品牌都在布局A2奶粉，但在很多經(jīng)銷商、母嬰店以及消費者心中，a2就是A2奶粉的代名詞，這種心智上的占位優(yōu)勢其他品牌極難突破，而在A2領(lǐng)跑細分市場的大環(huán)境下，a2在當下國內(nèi)市場的品牌力仍然強大。IPSOS最新品牌6月追蹤結(jié)果顯示，a2品牌認知、品牌美譽和品牌口碑推薦各項指標均同比和環(huán)比保持持續(xù)提升。

加速產(chǎn)品創(chuàng)新、攜手渠道共贏、提升品牌建設(shè)等多個方面，都將是a2下一步發(fā)力的重點。正如a2牛奶公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi所言：“對a2牛奶公司來說，這是充滿挑戰(zhàn)的一年，但我們對中國嬰幼兒營養(yǎng)產(chǎn)品市場所展現(xiàn)的長遠機遇充滿信心�！�