小兒推拿能給孕嬰門店帶來哪些盈利方式？如何才能做到差異化經(jīng)營？在由中國關(guān)心下一代工作委員會(huì)事業(yè)發(fā)展中心、北京大學(xué)母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究課題組及MBC云創(chuàng)聯(lián)盟共同主辦的“2017第八屆中國孕嬰童行業(yè)發(fā)展峰會(huì)”上，三源醫(yī)藥CEO周康對上述問題分享了自己的看法。

本文整理自周康在第八屆中國孕嬰童行業(yè)發(fā)展峰會(huì)上的分享，在不改變原意的基礎(chǔ)上有所刪改。

很多母嬰門店在早期的時(shí)候經(jīng)營嬰兒游泳這個(gè)項(xiàng)目，里面增加小兒撫觸，小兒撫觸在作為小兒藥浴、小兒洗澡以后增加的附加值。我們發(fā)現(xiàn)母嬰門店的小兒服務(wù)類項(xiàng)目相對來說很少，除了游泳、洗澡就是撫觸，其他的統(tǒng)統(tǒng)沒有。小兒推拿對于一個(gè)母嬰門店是非常有用而且非常能增加客戶粘性的一個(gè)項(xiàng)目。

我們發(fā)現(xiàn)母嬰門店在經(jīng)營幾年后的會(huì)員客戶很多會(huì)達(dá)到上萬、幾萬、甚至十多萬的客戶量，但是這些客戶量我們在回過頭來看一下，你的有效客戶占到的比重非常小，這是為什么呢？

因?yàn)橛泻芏嗟膶殞氹S著年齡增長，他的需求量特別是服務(wù)類需求的越來越多，但是很多時(shí)候我們回過頭來說門店里開設(shè)的洗澡、游泳、攝影，慢慢地有的門店可能會(huì)開設(shè)早教類的項(xiàng)目，但是對于一個(gè)寶寶來說，只要他是吃五谷雜糧，他就會(huì)容易生病。

生病怎么辦？很多在早期的時(shí)候大家都知道是進(jìn)醫(yī)院，但是隨著國家對整個(gè)的政策調(diào)控，提倡綠色療法的小兒推拿也孕育而生。那么我們?nèi)绾伟验T店的幾年來甚至是十多年積攢的客戶群體能夠很好的使用起來，這顯得非常關(guān)鍵。

現(xiàn)在國家大的政策調(diào)控一直在提倡小兒推拿。小兒推拿已經(jīng)被列入國家基本公共服務(wù)衛(wèi)生項(xiàng)目中一個(gè)非常重要的項(xiàng)目，如果說我們在經(jīng)營一個(gè)母嬰門店，小兒推拿對于門店來講它屬于非常重要的而且是國家規(guī)定的一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，這樣他的市場前景是非常大的。

大家可以來看到這樣一個(gè)問題，小孩生病我們都在說他的myil低，那么他的myil低應(yīng)該來說和我們整個(gè)日常的生活飲食，包括整個(gè)生病打點(diǎn)滴有很大的關(guān)系，但是很多時(shí)候小孩只要一生病我們家長就會(huì)把他直接送到醫(yī)院去，就會(huì)形成這樣一個(gè)惡性循環(huán)。那么myil低打點(diǎn)滴真的有用嗎？答案是不行。

小兒推拿除了日常的發(fā)熱感冒以外，還有什么問題對于母嬰門店是非常重要的，還可以增強(qiáng)myil，小兒健脾和胃，包括小兒生長發(fā)育，現(xiàn)在的媽媽希不希望在整個(gè)的成長過程當(dāng)中寶寶的myil強(qiáng)，希望寶寶不挑食，希望寶寶能夠健康生長發(fā)育？希望。所以我們在提出小兒推拿不應(yīng)該只看到“質(zhì)” ,“質(zhì)”只是緩解，“調(diào)養(yǎng)”才是市場前景的一塊蛋糕。

小兒推拿是否能為門店帶來更多的機(jī)會(huì)呢？

很多人通過前面的介紹后回答能，但是如果你在經(jīng)營這個(gè)項(xiàng)目的過程中以傳統(tǒng)的思想來進(jìn)行經(jīng)營，那么這個(gè)項(xiàng)目給你的母嬰門店帶來的機(jī)會(huì)不會(huì)特別大。小兒游泳大家都知道，我給大家舉一個(gè)例子，在江蘇徐州，小兒游泳100塊錢可以洗一年！

甚至有的地方是你買我一桶奶粉我送你小兒從出生以后到后期整個(gè)游泳服務(wù)，都不要錢！所以這會(huì)發(fā)展到什么樣的現(xiàn)象，就是價(jià)格惡性循環(huán)，如果你現(xiàn)在經(jīng)營小兒推拿，除了母嬰門店專業(yè)的推拿館現(xiàn)在也是越來越多。在這過程當(dāng)中很多的門店現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)行類似小兒游泳的價(jià)格戰(zhàn)循環(huán)當(dāng)中，你收50塊錢一次，我收45塊錢一次；你辦卡100塊按三次，我100塊按5次。

所以說經(jīng)營小兒推拿你只是單純的以做手法來進(jìn)行，那么很多時(shí)候給你帶來的機(jī)會(huì)不一定有多少。那么我們來看一下學(xué)習(xí)小兒推拿你要來經(jīng)營哪些環(huán)節(jié)？

學(xué)習(xí)小兒推拿首先你要知道學(xué)這個(gè)它是一個(gè)技術(shù)，所以說學(xué)一個(gè)技術(shù)要來保證我們能正常的操作，在三源學(xué)習(xí)小兒推拿來根據(jù)你的情況有無基礎(chǔ)來分批次培訓(xùn)：有基礎(chǔ)的是從整個(gè)的提升課程去進(jìn)行一個(gè)培訓(xùn)，無基礎(chǔ)直接從零開始學(xué)習(xí)，同時(shí)在入學(xué)前簽署培訓(xùn)協(xié)議，來保證我們的教學(xué)質(zhì)量。

很多地方都是采取以師帶徒的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，他對小兒整個(gè)的生理和病理這方面沒有進(jìn)行系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，只知道這個(gè)小孩咳嗽了該按哪個(gè)穴位，腹瀉了該揉哪個(gè)穴位，如果是以這樣的方式我建議你不要去學(xué)習(xí)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)直接從網(wǎng)上找視頻就可以進(jìn)行這樣的了解。

手法是建立在你在這個(gè)病癥辨別的這樣一個(gè)基礎(chǔ)上，這點(diǎn)是非常重要。所以對于理論學(xué)習(xí)，對于兒科常見病例學(xué)習(xí)，對于小兒生理和病理學(xué)習(xí)，在培訓(xùn)中這會(huì)是我們的一個(gè)重點(diǎn)，手法只是的后期的整個(gè)的具體操作，那么前期的一個(gè)辯證分析這是一個(gè)極為重要的。

第二就是小兒推拿理論和手法的學(xué)習(xí)，包括穴位的一個(gè)認(rèn)識(shí)。小兒推拿屬于中醫(yī)推拿的一個(gè)分支，是所有推拿當(dāng)中以成人推拿做比較，他比成人推拿更好學(xué)習(xí)，特別是對穴位尋找來講更為簡單，成人推拿遍布全身，那么小兒推拿更多集中在手、面部，身體來說相對比較少，所有說對于整個(gè)的手法和穴位認(rèn)識(shí)將是小兒推拿整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中的一個(gè)流程，那么如何把你的手法和你的穴位進(jìn)行一個(gè)很好的融合，這點(diǎn)也是很重要的。

很多的媽媽包括母嬰店老板學(xué)習(xí)一些專業(yè)的技術(shù)時(shí)，更多都是這里學(xué)一部分，那里學(xué)一部分，不能夠很好的把技術(shù)融合在一起，在操作中就達(dá)不到他想要的這樣一個(gè)療效，這點(diǎn)就是因?yàn)樗麤]有經(jīng)過一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。

來一個(gè)媽媽和寶寶我們要進(jìn)行系統(tǒng)性的問診，這很多做小兒推拿的時(shí)候沒有具體體現(xiàn)這個(gè)問題。問診是非常重要的，他不像中醫(yī)的其他病癥的治療望聞問切，這里更多的是采取問診和望診，還有寶寶哄逗的一個(gè)技巧，寶寶生病以后去門店做這個(gè)項(xiàng)目以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)哭鬧，在做小兒推拿的時(shí)候不能進(jìn)行一個(gè)很好的配合，那么怎么能夠讓寶寶安靜下來這是一個(gè)非常重要的。

你通過語言或玩具能夠讓他快速的安靜下來，那么還可以通過其他的一個(gè)技巧比如對身體穴位安撫和刺激，在小兒推拿當(dāng)中有這樣的一個(gè)穴位它能夠?qū)�進(jìn)行安撫，當(dāng)然在過程當(dāng)中還有很多的技巧可以體現(xiàn)。

三源的小兒推拿能夠給你帶來什么？除了常見的推拿手法以外，還涉及小兒閃罐排痰、手法排痰、小兒咳嗽哮喘循經(jīng)等這樣的學(xué)習(xí)當(dāng)中將會(huì)帶給我們的門店。

最后當(dāng)你完成一個(gè)理論的學(xué)習(xí)、老師的帶教以后，那么你到后期就能獨(dú)立的接單了。大家可以想一下如果你要學(xué)完這么多的一個(gè)知識(shí)，五天能學(xué)會(huì)嗎？

所以說學(xué)一門技術(shù)一定要沉下心來，因?yàn)檫@樣的一門技術(shù)是直接面對寶寶的，小兒推拿不像成人推拿，成人推拿比如10次一療程每天來做一次，小兒推拿整個(gè)療程設(shè)計(jì)非常短，有很多的項(xiàng)目需要你一次見效，如果說你整個(gè)的技術(shù)不過關(guān)，那么我建議你不要去碰這個(gè)一個(gè)項(xiàng)目，你既然要做就應(yīng)該要做好。

三源的小兒推拿我們更多的首提到小兒SPA,在整個(gè)的推拿當(dāng)中，我們提到以養(yǎng)帶治，我們可以看到平常小兒生病的非常多，但是你在回過頭想一下沒生病的小孩會(huì)比生病的小孩更多呢，如果說大家都在抓沒有生病的小兒群體里，那么你何不把你的眼光放在沒有生病的小兒這塊呢，來做一些保健預(yù)防呢？所以這是非常重要的。另外也提到一個(gè)非常重要的四步法：

一清，結(jié)合三源小兒體質(zhì)浴來調(diào)節(jié)他整個(gè)腸胃的功能；

二通，運(yùn)用推拿手法疏通整個(gè)身體的經(jīng)絡(luò)，來達(dá)到促進(jìn)血液循環(huán)的功效；

三調(diào)，以小兒的藥貼來調(diào)節(jié)孩子的身體；

四護(hù)，以小兒的艾灸來做日常的維護(hù)。

這樣一個(gè)四步融合在一起形成了小兒SPA.其實(shí)大家在經(jīng)營的時(shí)候我剛剛還在提到的一個(gè)問題，如果你只是在單純經(jīng)營小兒推拿手法，我想一個(gè)門店小兒推拿項(xiàng)目也不會(huì)達(dá)到多好，所以只有讓這些零散的服務(wù)項(xiàng)目能夠綜合到一起，這樣統(tǒng)一成拳頭的模式對外發(fā)出，相信比指頭發(fā)出會(huì)更好。

所以建議在進(jìn)行選擇這樣的一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，他不是單純的一個(gè)產(chǎn)品，特別是技術(shù)類的。

T8上海孕嬰童峰會(huì)回訪行動(dòng)開始啦！對峰會(huì)有任何吐槽或想法，歡迎點(diǎn)擊文末“閱讀原文”進(jìn)行“拍磚”。