隨著競(jìng)爭的加劇，在品牌不斷發(fā)展壯大的過程中渠道的力量是不可小覷的，因此我們可以看到國內(nèi)外品牌都在爭先恐后進(jìn)行渠道下沉，下沉，再下沉�！扒�道為王，終端制勝”，誰掌握了優(yōu)質(zhì)渠道，誰就能搶占與消費(fèi)者接觸的先機(jī)，就有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)的贏家。

掘金正當(dāng)時(shí)，渠道下沉成關(guān)鍵

新政后，奶粉市場(chǎng)全面洗牌，行業(yè)亂象得以修正，雜牌、貼牌奶粉被剔除市場(chǎng)，而這些被剔除市場(chǎng)的奶粉品牌多集中在三到六線城市，且當(dāng)?shù)匾恍﹨^(qū)域性乳企銷量也在發(fā)生萎縮，業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)，新政后預(yù)計(jì)讓出150億的空白市場(chǎng)。

近年來，隨著消費(fèi)升級(jí)，三到六線市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大，奶粉品牌提前卡位進(jìn)行渠道下沉可以搶先占據(jù)有利渠道，這是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵一步。走訪市場(chǎng)，可以看到如飛鶴、伊利、圣元、蒙牛雅士利、澳優(yōu)、藍(lán)河、合生元等乳企都在加大對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的占領(lǐng)，加速品牌的推動(dòng)。

循序漸進(jìn)，下沉、下沉、再下沉

一直以來質(zhì)量、團(tuán)隊(duì)、渠道都是企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭力的關(guān)鍵，品質(zhì)是最基礎(chǔ)的東西，而渠道則是使銷量增長的重中之重。當(dāng)乳企面對(duì)如今窘促的市場(chǎng)環(huán)境，只要稍不注意就可能會(huì)翻車，所以乳企在布局三到六線渠道前必須清楚，渠道下沉也是需要先聚焦某一區(qū)域，做精做扎實(shí)，以點(diǎn)爆破，循序漸進(jìn)，切記浮躁。例如，在下沉過程中可以先搞定三四線城市，再考慮縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)店陳列

市區(qū)店陳列

如果要將下沉過程再更加細(xì)化和具體，那首先就是要搞定代理商和門店，畢竟優(yōu)秀陳列對(duì)奶粉動(dòng)銷也起著重要作用；其次就是店員，如果說門店是品牌與市場(chǎng)是樞紐，那么店員就是品牌與消費(fèi)者的橋梁，店員如果專業(yè)性夠強(qiáng)，把你的產(chǎn)品作為主推，那么消費(fèi)者購買的可能性將會(huì)大大提高；最后當(dāng)然就是消費(fèi)者了，說到底，抓住消費(fèi)者的心就是抓住了渠道，品牌營銷做到位了，消費(fèi)者的心自然偏向你了。

固然，國內(nèi)外乳企都開始了渠道下沉，但乳企也得三思而后行，不要為了下沉而下沉。在下沉過程中也切忌大面積撒網(wǎng)，要注意渠道聚焦，逐級(jí)下沉。任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的，在渠道下沉的過程中也得注意這些問題。

防范下沉風(fēng)險(xiǎn)，接地氣聚口碑

1、與優(yōu)質(zhì)渠道商合作

為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，渠道下沉是大部分乳企的必然選擇，但乳企的下沉之路并不輕松，從管理、人力、資金、消費(fèi)者教育等方面都充滿了風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，所以當(dāng)品牌選擇進(jìn)行渠道下沉?xí)r，最重要的就是和優(yōu)質(zhì)的渠道商合作，“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，要想練好“布局三到六線市場(chǎng)”這門功夫，與優(yōu)質(zhì)渠道商合作，這是步也是最重要的一步。

2、品質(zhì)至上立口碑

在三到六線市場(chǎng)，人口相對(duì)密集，人與人之間的信息傳遞也相對(duì)容易，在這樣的市場(chǎng)上品牌更需要做好品質(zhì)把控，加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，在消費(fèi)者、門店、品牌之間建立一張龐大的關(guān)系網(wǎng)，立下好口碑，打好人情牌，一傳十，十傳百，就能收獲較好的成績。

3、重視精細(xì)化營銷服務(wù)

如今的母嬰消費(fèi)群體多是85、90后的新生代媽媽，她們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí)更加看重產(chǎn)品的便利性、高端性以及個(gè)性化，這就意味品牌不能光是想著賣貨了，還得賣“服務(wù)”！目前許多品牌開始派銷售人員駐扎三四線市場(chǎng)，派遣專人為門店做動(dòng)銷、活動(dòng)策劃、培訓(xùn)、消費(fèi)者教育，甚至是門店內(nèi)促銷活動(dòng)的開展、奶粉陳列、終端形象等。

前文說到，渠道下沉過程中需要經(jīng)驗(yàn)豐富的渠道商“領(lǐng)進(jìn)門”，能不能成功地在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟還得看自己的修行了，而定位服務(wù)型團(tuán)隊(duì)，做精細(xì)化、接地氣的服務(wù)就是修行的關(guān)鍵步驟。

渠道下沉是乳企擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)行業(yè)績?cè)隽康淖罴淹緩�，但市�?chǎng)競(jìng)爭是殘酷的，這就要求品牌能夠找準(zhǔn)自己的品牌定位，在賣點(diǎn)差異化、營銷模式、附加服務(wù)等方面多下功夫。渠道下沉是由市場(chǎng)激烈競(jìng)爭催生出來的一條破局之路，品牌想在渠道制勝，那就必須將眼光放得更加長遠(yuǎn)，前瞻性地觀望市場(chǎng)，將渠道下沉進(jìn)行到底！