價(jià)格高低是產(chǎn)品定位最直接最顯性的表現(xiàn)形式。其對(duì)于鎖定目標(biāo)顧客群體，銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，以及經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)立均息息相關(guān)，可以說(shuō)價(jià)格不光是奶粉價(jià)值的體現(xiàn)，更是奶粉定位的關(guān)健要素，一個(gè)好的價(jià)格，能夠快速帶來(lái)銷(xiāo)量，反之若定價(jià)不當(dāng)，會(huì)成為銷(xiāo)售的阻礙。

奶粉價(jià)格劃分：奶粉的價(jià)格管理是一個(gè)體系化的工程，不光要考慮價(jià)格與消費(fèi)者的關(guān)系，還要考慮價(jià)格與渠道商的關(guān)系，如何做到既讓消費(fèi)者感到超值，又能讓渠道商得到應(yīng)得的利潤(rùn)，且保證產(chǎn)品不能出現(xiàn)因價(jià)格差異過(guò)大造成的區(qū)域竄貨行為的發(fā)生，所以說(shuō)這是一個(gè)技術(shù)活，也可以說(shuō)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。價(jià)格管理包括：

1、定價(jià)要考慮的三個(gè)環(huán)節(jié)：出廠(chǎng)價(jià)---經(jīng)銷(xiāo)商供貨價(jià)---終端零售價(jià)

（1）出廠(chǎng)價(jià)：指公司出貨給經(jīng)銷(xiāo)商或零售商的價(jià)格，如：145元

（2）經(jīng)銷(xiāo)商供貨價(jià)：經(jīng)銷(xiāo)商供給批發(fā)端或終端門(mén)店的價(jià)格，如：200元

（3）終端零售價(jià)：指終端門(mén)店貨架上的標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)格，如：300元

簡(jiǎn)言之，出廠(chǎng)價(jià)要考慮公司的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商供價(jià)決定著公司的經(jīng)營(yíng)模式，如果以品牌來(lái)驅(qū)動(dòng)渠道，那么這一塊的利潤(rùn)就可以給的很低，10%左右即可，因?yàn)檫@種定價(jià)結(jié)構(gòu)是要預(yù)留給品牌商大把的利潤(rùn)去做品牌的拉力，以此來(lái)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)，渠道商只是充當(dāng)搬運(yùn)工的角色。如果以渠道來(lái)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的話(huà)，那么就要給渠道比其它品牌還要高的利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)渠道商的積極性，如奶粉經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)基本是在20%左右，那么這是一個(gè)基數(shù)，如果品牌定位于依靠渠道商來(lái)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售的話(huà)，那么就要給予20%以上的利潤(rùn)，甚至于更多的利潤(rùn)來(lái)驅(qū)動(dòng)渠道商去主推產(chǎn)品。而終端零售價(jià)則是決定在哪一類(lèi)型的終端銷(xiāo)售，不同類(lèi)型的終端商其對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)需求也是不盡相同的，產(chǎn)品人在考慮定價(jià)時(shí)要綜合以上幾點(diǎn)去考慮，不能單一的只是考慮到價(jià)格這一塊。

2、定價(jià)要考慮的三個(gè)緯度：高（超高端/高端）/中端/低（低端/超低端）

（1）超高端/高端：計(jì)算奶粉的超高端有兩種方式，一是指SKU的零售價(jià)，即單聽(tīng)/單盒的價(jià)格，如一聽(tīng)450元以上為高端超高端；另一種是指每克的價(jià)格，如每克0.5元及以上為高端超高端。那么這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)然是一線(xiàn)城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，這就是定價(jià)與定位的關(guān)系。

（2）中端：計(jì)算奶粉的兩種方式，一是指SKU的零售價(jià)，即單聽(tīng)/單盒的價(jià)格，如一聽(tīng)250元以上為中端；另一種是指每克的價(jià)格，如每克0.3元及以上為中端。這種定價(jià)的產(chǎn)品其目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)比較寬范，基本上涵蓋1-4級(jí)市場(chǎng)，這就是定價(jià)與定位的關(guān)系。

（3）低端/超低端：計(jì)算奶粉的兩種方式，一是指SKU的零售價(jià)，即單聽(tīng)/單盒的價(jià)格，如一聽(tīng)200元以下為低端超低端；另一種是指每克的價(jià)格，如每克0.1元及以上為低端超低端。這種定價(jià)的產(chǎn)品其目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)然是三四五級(jí)城市，這就是定價(jià)與定位的關(guān)系。

簡(jiǎn)言之，定價(jià)決定著你要去哪里？去哪一類(lèi)型的城市？找哪一類(lèi)型的顧客群體。

3、分渠道定價(jià)要考慮各個(gè)渠道的特性與差異化的需求：

（1）KA渠道出廠(chǎng)價(jià)，供終端價(jià)，零售價(jià)；這里供終端價(jià)與零售價(jià)的利潤(rùn)一般在10-20個(gè)點(diǎn)左右；要考慮后臺(tái)費(fèi)用及其它費(fèi)用項(xiàng)。KA渠道目前仍然是奶粉銷(xiāo)售的一個(gè)窗口，其零售價(jià)格的標(biāo)簽決定著其它渠道的定價(jià)，因此一般情況下KA     渠道的定價(jià)要高于其它的渠道的定價(jià)，1-5個(gè)點(diǎn)左右最佳，當(dāng)然這里要考慮KA渠道的費(fèi)用投入也是高于其它渠道的。

（2）嬰童渠道出廠(chǎng)價(jià)，供終端價(jià)，零售價(jià)；這里供終端價(jià)與零售價(jià)的利潤(rùn)一般在20-30個(gè)點(diǎn)以上；嬰童單店要考慮結(jié)款方式，最好是現(xiàn)結(jié)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然嬰童渠道這幾年的發(fā)展也不盡相同，南方的嬰童以連鎖門(mén)店為主，連鎖門(mén)店的價(jià)格可以參照KA來(lái)進(jìn)行，因?yàn)閶胪�連鎖的管理及費(fèi)用的要求現(xiàn)在已經(jīng)和KA不相上下，甚至于高于KA渠道的費(fèi)用點(diǎn)了。

（3）OTC渠道出廠(chǎng)價(jià)，供終端價(jià)，零售價(jià)；這里供終端價(jià)與零售價(jià)的利潤(rùn)一般在30個(gè)點(diǎn)以上；要考慮藥品的利潤(rùn)相對(duì)較高。這個(gè)渠道的結(jié)款周期長(zhǎng)，占?jí)嘿Y金大，需要給予較高的利潤(rùn)產(chǎn)出，以高利潤(rùn)來(lái)抵消周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)的問(wèn)題。這個(gè)渠道因其特殊性，一般定零售價(jià)應(yīng)在全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)的基礎(chǔ)上增加5-10點(diǎn)的毛利來(lái)進(jìn)行渠道定價(jià)，否則不能滿(mǎn)足其對(duì)于利潤(rùn)的要求。

（4）電商渠道供價(jià)，零售價(jià)；這里供終端價(jià)與零售價(jià)的利潤(rùn)一般在10個(gè)點(diǎn)左右；電商操作的特點(diǎn)是零售價(jià)低，推廣費(fèi)用高。電商作為新崛起的渠道，其顯著特征就是渠道結(jié)構(gòu)短，直接面對(duì)消費(fèi)者，但渠道特性就是價(jià)格低，促銷(xiāo)力度大，所以電商平臺(tái)的產(chǎn)品對(duì)線(xiàn)下渠道的沖突較大，一般品牌為規(guī)避這個(gè)問(wèn)題，大多采用分產(chǎn)品區(qū)隔定價(jià)的原則來(lái)進(jìn)行操作，如A產(chǎn)品為線(xiàn)下渠道，那么就做一支B產(chǎn)品來(lái)覆蓋電商渠道。