近來(lái)，隨著奶粉注冊(cè)制的落地，市場(chǎng)上混雜著大力度促銷(xiāo)、間歇斷貨、攻城略地、漲價(jià)預(yù)告等多種現(xiàn)象。而隨著2018年1月1日前這個(gè)“大限”臨近，市場(chǎng)上更出現(xiàn)了不同的聲音，有的叫好、有的叫屈，有的呼吁注冊(cè)延期，有的希望不要延期，而對(duì)于消費(fèi)者，事實(shí)上還沒(méi)有太在意這波調(diào)整。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止11月6日，奶粉注冊(cè)共通過(guò)86個(gè)工廠(chǎng)，178個(gè)系列，523個(gè)配方，其中海外21個(gè)工廠(chǎng)，36個(gè)系列，國(guó)內(nèi)65個(gè)工廠(chǎng)，142個(gè)系列。海外工廠(chǎng)注冊(cè)數(shù)量不及總數(shù)的1/3,5家“三九工廠(chǎng)”,國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)接近總數(shù)的2/3,35家“三九工廠(chǎng)”,其中海外工廠(chǎng)注冊(cè)進(jìn)度明顯太慢，且注冊(cè)系列數(shù)占比不到20%。

11月剛過(guò)去一周，已經(jīng)超過(guò)了10月的公布數(shù)量，應(yīng)該是10月份有部分沒(méi)有公布，同時(shí)注冊(cè)審批在加速，中小品牌出現(xiàn)較多，但奶粉配方注冊(cè)審批的難度不容小覷，工作量巨大，按照這個(gè)進(jìn)度，到2018年1月1日前，很難審批完畢，當(dāng)然這也受到申報(bào)數(shù)量的限制（不到1200件配方申報(bào)材料，發(fā)出修改補(bǔ)正意見(jiàn)約700件）。目前，仍有大量品牌系列等待過(guò)審，市場(chǎng)正在變得焦灼，渠道商信心也在下降，品牌商絞盡腦汁“維穩(wěn)”.

個(gè)人認(rèn)為，奶粉注冊(cè)延期是大概率事件，但也可能不延期，畢竟多數(shù)主流品牌已經(jīng)通過(guò)或者受理，在剩下的2個(gè)月內(nèi)審核完畢沒(méi)有多大問(wèn)題，這樣對(duì)國(guó)內(nèi)乳企更加有利，但會(huì)涉及到2018年1月1日后還會(huì)陸續(xù)申報(bào)和審批，進(jìn)口奶粉生產(chǎn)日期和通關(guān)日期有差異，如何界定能否正常銷(xiāo)售等問(wèn)題，而國(guó)產(chǎn)粉方面，依然有一大批品牌，羊奶粉等急需審批。不管如何，各方加快速度總是對(duì)的。

預(yù)判：延期！

思考2:奶粉價(jià)格是否上漲？

我認(rèn)為，即使沒(méi)有新政，奶粉漲價(jià)也會(huì)持續(xù)下去。這個(gè)跟所謂的良心或道德沒(méi)有必然聯(lián)系，更多的是商業(yè)規(guī)律，一是整體消費(fèi)升級(jí)，高端趨勢(shì)明顯，二是品類(lèi)升級(jí)需要，三是運(yùn)營(yíng)成本增長(zhǎng)，四是消費(fèi)群體獨(dú)特，對(duì)價(jià)格的敏感性不高。但是也存在幾個(gè)敏感的價(jià)格，個(gè)是500元/聽(tīng)，這是大家不敢隨意踩踏的點(diǎn)，一是擔(dān)心國(guó)家政策，二是擔(dān)心市場(chǎng)需求與產(chǎn)能；第二個(gè)是400元/聽(tīng)，這個(gè)價(jià)位比較常見(jiàn)了，但需要 “說(shuō)服力”,比如有機(jī)，比如純羊乳/OPO綜合，但絕大多數(shù)純羊乳選擇了398元/聽(tīng)這個(gè)價(jià)位；第三個(gè)是300元/聽(tīng)，進(jìn)口基本在這個(gè)價(jià)格以上，國(guó)產(chǎn)普通牛奶粉更多在這個(gè)價(jià)格以下。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某企業(yè)的“混羊”向“純羊”升級(jí)時(shí)，這個(gè)漲價(jià)就沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，你可以認(rèn)為漲了50元/聽(tīng)，也可以認(rèn)為漲了100元/聽(tīng)，甚至可以認(rèn)為是新品，沒(méi)漲價(jià)，畢竟產(chǎn)品本質(zhì)不一樣了！另一方面，國(guó)產(chǎn)牛奶粉也會(huì)面臨漲價(jià)，主要體現(xiàn)在300以下的價(jià)位上移，從238漲至268,從258漲至288等，漲二三十很正常，同樣你也可以認(rèn)為沒(méi)漲價(jià)，只是更低端的產(chǎn)品沒(méi)有了而已。

共勉：趨勢(shì)！

思考3、小廠(chǎng)受益了嗎？

由于1個(gè)工廠(chǎng)原則上不超過(guò)3個(gè)系列9個(gè)配方的，工廠(chǎng)數(shù)量變得很重要，而中國(guó)嬰配粉產(chǎn)能本來(lái)就過(guò)剩，行業(yè)需要去掉劣質(zhì)產(chǎn)能，但奶粉新政激活了小廠(chǎng)，有的恢復(fù)生產(chǎn)爭(zhēng)取配方注冊(cè)，有的待價(jià)而沽準(zhǔn)備轉(zhuǎn)手，有的成功高價(jià)出售，短期看，小廠(chǎng)肯定受益，有了配方指標(biāo)，提高了“身價(jià)”.但國(guó)家自2013年以來(lái)實(shí)行的奶粉新政是相互關(guān)聯(lián)的，逐層遞進(jìn)的，配方注冊(cè)后將迎來(lái)更為嚴(yán)格的工廠(chǎng)安全生產(chǎn)規(guī)范體系檢查、配方嚴(yán)格查驗(yàn)制度、工廠(chǎng)生產(chǎn)狀態(tài)檢查等，只有真正升級(jí)、主動(dòng)改變、優(yōu)化生產(chǎn)、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，才能夠長(zhǎng)期受益，否則，也只是曇花一現(xiàn)。

忠言：奮發(fā)！

思考4、“指標(biāo)”能否突破？

據(jù)《奶粉圈》新媒體統(tǒng)計(jì)，奶粉新政名單已涉及86個(gè)工廠(chǎng)，其中有40個(gè)工廠(chǎng)通過(guò)了3個(gè)系列，這是 “頂配”,未來(lái)估計(jì)會(huì)有更多工廠(chǎng)通過(guò)3個(gè)系列，成為“標(biāo)配”,但問(wèn)題很明顯：“年產(chǎn)能5000噸的廠(chǎng)通過(guò)3個(gè)系列，年產(chǎn)能5萬(wàn)噸的廠(chǎng)也通過(guò)3個(gè)系列，這種一刀切，是否存在問(wèn)題？”,能否根據(jù)產(chǎn)能多少、工廠(chǎng)評(píng)級(jí)等增加指標(biāo)，比如突破3個(gè)系列的限制？ 

自語(yǔ)：期待！

5、競(jìng)爭(zhēng)輪回？

很多朋友都有感觸，奶粉的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，越來(lái)越需要精細(xì)化的服務(wù)，這仿佛回到了10年前的狀態(tài)，只是那個(gè)時(shí)候做的是傳統(tǒng)商超等，而現(xiàn)在做的是母嬰渠道。事實(shí)上，這是相似的，10年，隨著母嬰渠道替代了傳統(tǒng)渠道的奶粉銷(xiāo)售作用，同時(shí)隨著母嬰連鎖的規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)�；�，它已經(jīng)成為高端、超高端奶粉比拼的核心戰(zhàn)場(chǎng)，我們換了一個(gè)渠道開(kāi)始精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)的輪回，對(duì)我們也提出了新的要求。

呼吁：加油！

6、跨境購(gòu)亂象？

跨境購(gòu)是國(guó)家深化對(duì)外開(kāi)放的重要平臺(tái)，跨境電商增速很快，其中母嬰產(chǎn)品約占1/8,而奶粉更是跨境電商的熱銷(xiāo)產(chǎn)品之一，有不完全統(tǒng)計(jì)及推斷數(shù)據(jù)顯示，2016年，我國(guó)嬰幼兒配方乳粉市場(chǎng)規(guī)模在1000億元左右，其中，跨境電商和海淘的規(guī)模占到了150億，但跨境電商也成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)領(lǐng)域，占網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)投訴量11.52%,“疑似售假”、“物流速度”、“客戶(hù)服務(wù)”等都是跨境電商需要解決的“痛點(diǎn)”,其中“疑似售假”更是奶粉銷(xiāo)售的大忌，是頗為詬病的，業(yè)界一直呼吁加強(qiáng)對(duì)跨境購(gòu)奶粉的監(jiān)管。

2016年4月8日實(shí)施的《跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口商品清單》中規(guī)定，網(wǎng)購(gòu)保稅商品“一線(xiàn)”進(jìn)區(qū)時(shí)需按貨物驗(yàn)核通關(guān)單，并對(duì)化妝品、嬰幼兒配方奶粉、保健食品等商品提出了首次進(jìn)口許可批件、注冊(cè)或備案要求。但1個(gè)月多月后被延期了，今年9月，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議決定，再次延期，將跨境電商零售進(jìn)口監(jiān)管過(guò)渡期政策延長(zhǎng)至2018年底�？梢哉f(shuō)跨境購(gòu)增加了一年的紅利，也可以說(shuō)是亂象還會(huì)繼續(xù)。

新政如果將2018年1月1日作為大限，不延期，進(jìn)口奶粉的注冊(cè)數(shù)量可能會(huì)較少，這可能將進(jìn)一步增加跨境購(gòu)的復(fù)雜性，一些品牌通過(guò)跨境購(gòu)的方式進(jìn)入中國(guó)，那時(shí)可能迎來(lái)更大的紅利，也可能迎來(lái)更大的亂象！

心聲：擔(dān)憂(yōu)！

7、渠道下沉？

奶粉新政后，渠道會(huì)由省代/品牌+中大連鎖，區(qū)域服務(wù)商+中小連鎖或母嬰單店組成，省代的渠道優(yōu)勢(shì)在于連鎖合作，區(qū)域服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)在于下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以及局部市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)能力等。渠道下沉更加快速和徹底，尤其是品牌推動(dòng)型產(chǎn)品，幾乎不可能崛起新的嬰配粉大省代，市場(chǎng)更加細(xì)分，區(qū)域服務(wù)商會(huì)崛起，在區(qū)域服務(wù)商崛起過(guò)程中，會(huì)有一波區(qū)域/城市級(jí)的市場(chǎng)紅利，優(yōu)質(zhì)品牌下沉，會(huì)有資金要求、任務(wù)壓力，扛住了就很好。

核心：動(dòng)銷(xiāo)！

8、如何面對(duì)消費(fèi)者？

我之前說(shuō)過(guò)，奶粉新政將產(chǎn)生一大批“新品牌”,新配方、新包裝。這個(gè)很快就要變成現(xiàn)實(shí)了，但是市場(chǎng)上絕大多數(shù)還是老產(chǎn)品，所以消費(fèi)者還沒(méi)有感受到，但渠道商對(duì)老包裝產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎，有些備貨不足，新包裝將陸續(xù)上市，對(duì)于廠(chǎng)家而言，如何保證市場(chǎng)的順利過(guò)渡？如何讓消費(fèi)者正常轉(zhuǎn)奶？如何讓消費(fèi)者接受漲價(jià)現(xiàn)實(shí)？

我的建議，首先是不用太擔(dān)心，大家都會(huì)微調(diào)，除非你的改變確實(shí)更大，“面目全非”!其次，一定要做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、售后等的培訓(xùn)，再次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及零售店做出提前告知，早做準(zhǔn)備，最后是消費(fèi)者層面的信息告知，保障信息通透，同時(shí)監(jiān)控好銷(xiāo)售前期的食用反饋，疑問(wèn)反饋等，及時(shí)解決，這是一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力考驗(yàn)。

建議：真誠(chéng)！

以上8點(diǎn)思考僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，供業(yè)界參考！