伴隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，母嬰行業(yè)面臨著種種困難。無(wú)論是品牌方還是代理商都有著自己的痛點(diǎn)。為了在困難中謀發(fā)展、挑戰(zhàn)中搏機(jī)遇，全產(chǎn)業(yè)鏈的不同角色如何精誠(chéng)合作顯得尤為關(guān)鍵。

在奶粉圈走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，不少經(jīng)銷(xiāo)商表示即使大環(huán)境困難，但如果品牌操作人性化，與渠道商保持及時(shí)有效的溝通，雙方有針對(duì)性地做出調(diào)整，還是能夠保障一定的增長(zhǎng)，這也成了代理商選擇未來(lái)合作伙伴的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

壓在代理商身上的“大山”，讓其舉步維艱

代理商在發(fā)展的過(guò)程中承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、自身變革升級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。除此以外，代理商同時(shí)還承擔(dān)著墊資的風(fēng)險(xiǎn)，這就導(dǎo)致了現(xiàn)階段自身經(jīng)營(yíng)壓力較大。

在奶粉圈走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)，有浙江代理商表示，近兩年部分品牌方對(duì)于業(yè)績(jī)提升的需求越來(lái)越大，每年的任務(wù)量也是水漲船高；一些代理商自身服務(wù)力優(yōu)勢(shì)不明顯，不能及時(shí)做出調(diào)整。壓在代理商身上的“大山”，讓他們舉步維艱：

1. 兩極化加劇，頭部品牌話(huà)語(yǔ)權(quán)增加。隨著消費(fèi)者對(duì)于大品牌的認(rèn)知提高，產(chǎn)品也會(huì)自帶流量，而流量正是現(xiàn)階段提高業(yè)績(jī)所需要的。之前奶粉代理商會(huì)更傾向于主推利潤(rùn)相對(duì)較高的奶粉；如今，隨著消費(fèi)者愈加理性，更認(rèn)可大品牌，很多代理商和門(mén)店為了順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，保障客流以及增長(zhǎng)，積極優(yōu)化選品結(jié)構(gòu)。正如獨(dú)立乳業(yè)分析師宋亮表現(xiàn)，隨著近兩年市場(chǎng)集中度的提高，品牌方在面對(duì)渠道時(shí)變得更加有話(huà)語(yǔ)權(quán)。

2. 服務(wù)為王，部分配送型代理商發(fā)展趨難。有渠道商向奶粉圈反映，拿貨借款這種傳統(tǒng)型合作模式已經(jīng)滿(mǎn)足不了現(xiàn)在的門(mén)店了，他們會(huì)要求渠道商更專(zhuān)業(yè)、服務(wù)力更強(qiáng)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，服務(wù)力是代理商體現(xiàn)自己差異化價(jià)值的重大方式，但代理商服務(wù)力跟不上時(shí)，就會(huì)借助品牌的力量，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)還是戶(hù)外投放等營(yíng)銷(xiāo)支持，許多中小型代理商光靠自己的力量是很難做到的。

正如貴州一代理商向奶粉圈分享，近兩年自己會(huì)去找尋能夠提供綜合價(jià)值服務(wù)的品牌進(jìn)行合作，如果光靠拿貨發(fā)貨，不及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，自己離被市場(chǎng)淘汰也就不遠(yuǎn)。

選擇契合度高的品牌至關(guān)重要，互幫互助

因此，對(duì)于品牌而言，要想更進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)該具有帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的決心。奶粉圈也看到了一些頭部乳企在保障合作渠道利益時(shí)做的努力。有代理商向奶粉圈透露，某奶粉品牌在執(zhí)行積分兌換核銷(xiāo)時(shí)，品牌方會(huì)進(jìn)行現(xiàn)金返利，而不是用產(chǎn)品，從而可以緩解資金的壓力。

達(dá)能和一些乳企還會(huì)選擇合作時(shí)間久、彼此信任度高的渠道商進(jìn)行貨品授信，先無(wú)墊資拿貨，等到貨款收齊再進(jìn)行補(bǔ)交貨款，增強(qiáng)渠道商的現(xiàn)金流能力；a2公司也在去年主動(dòng)施行庫(kù)存管理舉措的奶粉公司，撥備1.086億新西蘭元，幫助面臨市場(chǎng)挑戰(zhàn)的母嬰銷(xiāo)售渠道恢復(fù)健康庫(kù)存水平，為渠道減壓，同時(shí)提升產(chǎn)品新鮮度。

除此以外，四川一代理商向奶粉圈透露，自從君樂(lè)寶施行內(nèi)碼制以后，近期市場(chǎng)竄貨現(xiàn)象有了較為明顯改善。同時(shí)，今年開(kāi)始，部分渠道反饋有些品牌對(duì)于渠道商壓貨壓力較往年相比已有減少，施行按需拿貨制度。

除了資金方面的支持，品牌方也在深刻踐行奶粉圈去年提出的精耕理念，為渠道商提供綜合服務(wù)以及精準(zhǔn)賦能。宜品蓓康僖攜手奶粉智庫(kù)為自己渠道導(dǎo)購(gòu)量身打造了《中國(guó)好導(dǎo)購(gòu)》比賽，通過(guò)提高導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)性賦能渠道；佳貝艾特在2021年開(kāi)展了許多因地制宜并結(jié)合門(mén)店特色的線(xiàn)下互動(dòng)，比如品牌季度主題推廣活動(dòng)、親子DIY互動(dòng)活動(dòng)來(lái)幫助門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)。

就像有品牌負(fù)責(zé)人曾向奶粉圈分享的，只有品牌方和零售商深度綁定，以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)增強(qiáng)消費(fèi)者粘性和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不斷平衡市場(chǎng)投入，使人員招募，門(mén)店維護(hù)和服務(wù)形成閉環(huán)才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將蛋糕做大做強(qiáng)。

總而言之，正如宋亮所言，凡是得到渠道商認(rèn)可的品牌，無(wú)一例外的都成為了行業(yè)的翹楚，所以渠道商跟品牌方的關(guān)系就是魚(yú)和水的關(guān)系，二者一定要建立起很好的誠(chéng)信機(jī)制和合作關(guān)系，并且保障渠道商的利益，這樣才能夠推動(dòng)品牌方長(zhǎng)治久安的發(fā)展。

而隨著二次配方的到來(lái)，不僅對(duì)乳企提出了更高的要求，也是對(duì)渠道選品的考驗(yàn)，所以雙方更要建立很好的合作關(guān)系，方能實(shí)現(xiàn)互利共贏。

來(lái)源：奶粉圈