近兩年，母嬰渠道在奶粉市場競爭的影響下，競爭也在加劇。全國連鎖和區(qū)域連鎖以規(guī)模化和龐大的會員系統(tǒng)，在競爭里尋找新的出路。隨著線上電商渠道的崛起，母嬰渠道積極接納，并將線上的優(yōu)勢和傳統(tǒng)門店相結(jié)合，打造出線上線下一體化的專業(yè)性強的運營新模式，以此適應奶粉行業(yè)的發(fā)展趨勢。

01、創(chuàng)新銷售模式

奶粉市場的競爭，波及到行業(yè)相關的各個環(huán)節(jié)當中。奶粉企業(yè)首當其沖，已經(jīng)感受到競爭帶來的壓力，除此之外，渠道商也卷入其中。渠道之間的競爭，讓部分實力較弱的門店渠道已經(jīng)被淘汰，留存下來的渠道商，以各自的優(yōu)勢和特長，融合市場和消費群體需求，開始尋找新出路。

市場中更多的渠道商，也走到了不得不轉(zhuǎn)型的地步。渠道現(xiàn)在面臨著不是在競爭中倒下，就是殺出一條血路突圍的局面，沒有半步后路可退，所處境地已經(jīng)非常艱難。渠道商也跟隨著奶粉市場變革的步伐，走上了尋求變革的道路。

近期母嬰連鎖樂友、好孩子等知名渠道商，紛紛打造線上線下一體化的專業(yè)門店模式，在尋求自救之時，也為行業(yè)示范了新的出路。樂友在天津東麗萬達開設G7旗艦店，好孩子旗艦店也落戶蘇州中心，渠道商以市場的主流需求為標準，讓消費群體實現(xiàn)一站式的購物體驗。

其實，渠道商在奶粉市場中，和企業(yè)品牌一樣，需要不斷探索發(fā)掘市場和新生代消費群體的喜好和習慣。渠道在保留渠道傳統(tǒng)優(yōu)勢即專業(yè)化的基礎上，緊跟線上購物習慣等消費新形勢，在察覺到市場動向之時，能夠迅速與渠道自身的優(yōu)勢向結(jié)合，才能與市場同步。

02、向?qū)�業(yè)化探索

由于國內(nèi)奶粉市場范圍寬廣，其渠道商發(fā)展程度也不盡相同，不同的區(qū)域有著鮮明的特點。因而也形成了高度分散化、區(qū)域化的特征。渠道中排名前列的母嬰連鎖，占據(jù)市場份額也不是很明顯，更多地呈現(xiàn)出區(qū)域型連鎖和單店的運營模式。

其中區(qū)域化表現(xiàn)明顯的是，形成了主力城市為代表的成熟的經(jīng)濟圈。凸顯出不同地區(qū)母嬰渠道和消費群體的習慣和行為。比如以北京地區(qū)為代表的環(huán)渤海經(jīng)濟圈，以上海為代表的長三角經(jīng)濟區(qū)，以廣州為代表的珠三角經(jīng)濟區(qū)。

母嬰渠道的分散性，注定了不同區(qū)域的渠道商必須尋找適合自身發(fā)展的運營模式，才能在市場上生存。比如南方地區(qū)線上電商的發(fā)展較早，消費群體對專業(yè)的要求更高，因而這個地區(qū)的渠道一體化程度和進程相對較高，而有的地區(qū)更注重傳統(tǒng)門店銷售，更傾向于在門店發(fā)揮專業(yè)性和服務，而對線上電商的觸達較晚。

盡管渠道商的特點不同，但是在渠道商打造專業(yè)化技能和消費群體體驗上，其發(fā)力方向卻一致。不同區(qū)域中發(fā)展較為成熟的渠道商，都要面對線上電商帶來的沖擊，以整合線上線下優(yōu)勢，向著一體化的方向進軍。

03、渠道現(xiàn)狀倒逼母嬰連鎖打造一體化

目前奶粉渠道中，無論是大型連鎖還是區(qū)域型連鎖以及各種單店，都面臨著庫存積壓和賬款回籠的壓力。渠道高庫存已經(jīng)成為奶粉行業(yè)的重大問題，庫存清理的進程快慢，關系到渠道商的品類調(diào)整和門店運營，企業(yè)也開始積極配合渠道，處理庫存問題。

在奶粉市場長期化的價格戰(zhàn)當中，消費群體已經(jīng)對渠道中天天常見的促銷活動產(chǎn)生疲勞感，此前渠道奶粉整箱起走貨的的蹤跡已經(jīng)很少。消費群體已經(jīng)改變囤貨的方式，市場更多的是一罐兩罐銷售。再加上常常變動和不同品牌的價格，渠道的促銷也產(chǎn)生疲憊，效果難以回到以前的狀態(tài)，這些現(xiàn)象和后果，都是由渠道商承擔。

實際上，渠道庫存壓力，從去年疫情期間就露出苗頭。在持續(xù)的竄貨亂價之下，才大面積浮出水面，成為市場的重點關注對象，渠道商承受的壓力可想而知。不是所有的渠道商都能抗住壓力，那些競爭力弱的渠道商已經(jīng)倒下，個別渠道還傳出庫存將要爆倉的現(xiàn)象，對渠道來說，時刻都面臨著被淘汰的可能。

在渠道庫存積壓之時，奶粉品牌依舊布局產(chǎn)業(yè)鏈和推新品，帶給渠道更大的壓力。盡管新品有可能助力渠道增加銷量和業(yè)績，拓展市場。但是庫存的壓力仍然存在，而且還存在著接近保質(zhì)期，被銷毀的風險。渠道也是走到再不找出路，就等著淪陷的地步。因而線上線下融合，成為渠道的共同目標。

04、盤活資源適應發(fā)展是大勢

其實，母嬰渠道作為奶粉行業(yè)銷售的主力，伴隨著奶粉行業(yè)經(jīng)營多年，一直以來都跟隨著市場和消費群體的動向前進。近年來由于線上電商的崛起和渠道多元化發(fā)展，傳統(tǒng)母嬰渠道被各種信息和銷售形勢沖擊，也在持續(xù)尋找新的發(fā)展模式。

母嬰渠道憑借多年的運營經(jīng)驗和龐大的會員體系，對市場的動向有著敏銳的感知力。至于渠道商能否跟上新生代消費習慣和行為，不同規(guī)模、不同區(qū)域的渠道商有著各自的反應。因而也造成國內(nèi)不同地區(qū)對線上渠道的融合程度不同。

消費群體越來越專業(yè)的奶粉選購常識，讓母嬰渠道感受到專業(yè)能力需要提升的壓力。作為母嬰渠道連鎖門店的優(yōu)勢，專業(yè)化、服務化是其基本功。此時渠道不斷提升專業(yè)化和服務體驗，同時將游泳、洗澡、按摩等延伸服務納入其中，同時還加強對媽媽產(chǎn)后康復的關注，打造一站式購物體驗。渠道以多元化吸引消費群體進店，為以后的會員開發(fā)增加基礎。

對于消費群體更傾向于線上購物的便捷，渠道盤活會員系統(tǒng)，積極建設自有線上渠道，與知名流量平臺合作等多種方式，將客流掌握在自己手中。隨著奶粉市場的發(fā)展，線下線下一體化，已經(jīng)成為奶粉行業(yè)的主流趨勢。母嬰渠道越早觸達，越能順利融入。